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李奇国，32岁，新疆分公司销售主管，2012年加入公司负责开拓北疆市场，销售额从最开始的200万左右猛增至2016年的1100万元，年均增长50%以上，单一杀菌剂产品销售突破200万元，堪称北疆市场第一人。

加入立华前，李奇国曾在某知名企业工作，但他并不安于现状，喜欢挑战的他就像一只雄鹰，期盼能在更广阔的天空自由翱翔。当中农立华在新疆成立分公司时，他毅然放弃原来的工作，于2012年4月加入新疆分公司，负责北疆市场的开拓。经过5年的辛苦耕耘，李奇国从零开始、稳扎稳打，逐步在市场站稳了脚跟，区域年销售额从最初的200万左右，逐步增长到2016年的1100万元，年均增长率高达53%，同期回款率也在稳步提高，被誉为“北疆市场第一人”。

另辟蹊径  开山涉水

        “中农立华这几年在伊犁能发展这么快，和他的工作有很大关系。”这是客户周松对李奇国最朴素、也是最中肯的评价。

        4年前，作为开路先锋，刚到伊犁的李奇国面对的是一个完全空白的市场，没有现成的渠道、没有成熟的产品，没有自己的客户群体。作为公司北疆市场的“第一人”也是当时唯一的员工，可谓真正的势单力薄。

        怎么办？初来乍到的李奇国想到借助别人的渠道网络。但是，没有好的叫得响的“敲门砖”，市场又岂会轻易接受一个外来者。果不其然，当他拿着公司的主打产品试着去和当地有影响的经销商谈时，人家并不感兴趣。

        “当时我去和伊犁市场的老大张老板谈，人家完全不屑一顾，谈到销售任务更是闪烁其词，只是象征性地进20件货。”面对一次次的敷衍、冷对，李奇国没有灰心，相反更加激起了他的好胜心。

        “渠道网络必须拓展，我就不信自己做不起来！”带着这份坚信与执着，他越挫越勇，并开始反思自己的工作思路、方法，既然从上往下走不通，那为什么不从下面做起呢？他想到做到，不辞辛劳地找基层客户，反复地做试验示范，通过实实在在的效果、专业的技术讲解和细致周到的服务，树立样板，以点带面争取客户，渗透看似铁板一块的伊犁市场。在与客户的沟通中，他从不提任务量，只是坚守着一个原则：要求客户一心一意卖产品，切切实实做推广。

星星之火，可以燎原。一次次的试验示范，一次次的观摩讲解，终于有第一个县级客户感动于产品的优良和技术服务的过硬，一次订货50件。这个成功对他的意义非比寻常，使他信心倍增。其他县复制成功经验，有条不紊推进，产品销售红红火火，伊犁老大张老板反过来要打电话求他订货了。

一年后，李奇国在伊犁市场逐渐站稳了脚跟，有了不小的知名度，公司“季季红”等产品也在市场攻城拔寨、遍地开花，赢得了市场的广泛认可。在国内价格战硝烟弥漫的情形下，其中中农“季季红”作为唯一一个与老牌的进口“农达”售价持平的同类产品，销售额也与其比肩，远超国内其他替代产品。

心存猛虎  细嗅蔷薇

新疆市场极具特殊性，整个市场分两条路，兵团和地方自成一体。兵团主要以项目为主采取统购方式，价格相对低；地方市场则更多的是零售，价格偏高。两个渠道相互并行，同一个产品把握平衡不好，很容易发生相互“打架”的情况。

面对这样一个难题，李奇国灵活应对，通过品牌错开、引进新品牌、区分包装等方式使得公司“季季红”等产品以不同的价格在兵团和地方市场同时销售。同样的成分、不同的包装、不同的价格，巧妙地规避了自己产品价格战这一问题，农户欣然接受，两条渠道并行销售，相得益彰。

        “新疆地域面积广，地形条件复杂，气候多样，任何一个新产品到新疆必须经过反复试验，确保安全，方可大范围销售。”李奇国说，去年销售“卫稻夫”，他花了20多天的时间，反复进行了10余块地的试验，杂草什么时候能打死、打什么地块、配什么助剂、什么时候打、在什么温度下，他都了如指掌。其它公司在新疆销售卫稻夫时问题频出，他销售的从没出现过问题。

一次农户反映自己打药后，结果东边地块番茄上部出现萎缩，当时团领导亲自去看了都不清楚什么原因。听闻这个问题，李奇国稍假思索，迅速推断出是农户之前药罐里存在残留的除草剂草甘膦，而且农户是从东面进去打药的。农户仔细回忆，豁然开朗，对他给出的解答非常认可，直夸他太厉害了。

黄沙百战穿金甲，不破楼兰终不还。这就是李奇国，北疆市场的开路先锋。5年来，他坐镇北疆，抱着创业者的心态，白手起家，不断扩展地盘，业绩蒸蒸日上。2016年销售1100万元，同比增长35%，回款比例超过60%；单一杀菌剂产品销售突破200万元；客户群体连续5年保持相对稳定，销售200万以上的客户突破3个；农四师制种项目连续两年入选四师最佳用药方案得到农业局推荐。

展望未来，李奇国又吹响了冲锋的号角，在做好现有服务的同时，要继续深耕市场，同时改变固有的销售方式，使销售渠道与服务更加扁平化，让作物方案更加完善，让农户更加受益。